Содержание

1. Идея
2. C чего начали
3. Сложности с эквайрингом
4. Сложности с рынком
5. Что мы делаем сейчас
6. Планы на будущее
7. Выводы

Студия разработки мобильных приложений “Appcraft” запустила собственное мобильное приложение Gymmy Fit. Помогать людям делать проекты, приносящие прибыль и пользу, при этом не пробуя это делать самостоятельно – классическая ситуация дизайнера обуви, носящего не собственные ботинки.

В этой статье хотелось бы поделиться историей разработки мобильного приложения, совершенными ошибками и удачными приемами.

Идея

С консультацией по поводу оценки разработки проекта к нам обратились Александр Мацак и Давид Казарян, придумавшие и реализовавшие проект в партнёрстве с лейблом Black Star – Black Star Gaming club. У них возникла идея взять лучшее из американского сервиса FlexIt, адаптировать механику под отечественный рынок и запустить его аналог в Москве.

FlexIt работает во многих городах США, предоставляя возможность заниматься в спортивных и фитнес залах поминутно. Вам не нужно покупать абонемент, просто сканируете расположенный на стойке администратора штрихкод при входе и выходе, и оплачиваете только те минуты, которые вы потратили на тренировку.

Целевая аудитория – люди, приехавшие в город в командировку, те, кто хочет позаниматься совместно (при этом у них абонементы в разных клубах), и те, кто по тем или иным причинам не хочет или не может заниматься регулярно.

Фитнес залы, стремящиеся увеличить конверсию клиентов в покупку абонементов, часто существенно завышают стоимость разового занятия. Поэтому FlexIt является единственной возможностью недорого позаниматься именно один раз.

С Давидом и Александром мы уже сотрудничали по предыдущим проектам, друг о друге остались хорошие впечатления и после переговорных процессов мы решили делать этот проект вместе. Постоянная и заинтересованная техническая экспертиза – далеко не единственный, но важнейший фактор успеха IT продукта. При этом для студии AppCraft крайне важен маркетинговый опыт людей из бизнеса и их умение строить работающие компании: к команде присоединился и Артур Цыкунов, занимавший позиции Head of Development в Mail.ru Group и Yandex Taxi. В этой синергии и решили двигаться.

С чего начали

Начали с ряда обсуждений требуемого функционала. В общем и целом структура сервиса была понятна:

1. Договариваемся с клубами, собираем базовую информацию о них и храним на нашем сервере;
   •
2. Мобильное приложение содержит карту для выбора зала, сканер QR кода, окно текущей тренировки и интегрированную платежную систему;
   •
3. Текущие тренировки отображаются в панели, к которой у администратора клуба должен быть доступ на случай принудительного завершения тренировки;
   •
4. Ежемесячно мы должны предоставлять акты сверки партнерам (клубам) и переводить им собранные деньги.

Первая задача – это, конечно, договориться с клубами. Не стоит что-то делать, а потом продавать. Надо, как известно, наоборот. Поэтому мы пошли в несколько залов, подробно рассказали об идее, привели пример FlexIt и, самое главное, объяснили, почему это не снизит, а увеличит их продажи.

Наиболее существенная точка сомнения, по тому же опыту американского сервиса, в следующем размышлении: я, как владелец клуба, соглашаюсь на такой чудесный сервис, часть моей аудитории уходит с абонементов в него и я зарабатываю меньше. Да, поток клиентов увеличится, но, учитывая, что львиная части моего дохода (до 90%) формируют люди, не посещающие зал, сокращение объема безусловных платежей компенсируется условными тяжеловато. Ко мне придут 100 новых человек в месяц и принесут дополнительные 50 тысяч рублей дохода, но отпишутся 12 человек, приносящие 55 тысяч.

Да, этот фактор действительно присутствует, но здесь необходимо брать во внимание природу продаж абонементов. Часто они покупаются в подарок людям, и такое направление продаж уменьшаться не будет. Кроме того, приток трафика по уже пройденному опыту существенно больше в финансовом выражении, чем отток покупателей абонементов.

Объяснить подробно получилось, Александр и Давид умеют это делать хорошо, девять из десяти первых клубов согласились подписать соглашение сразу. После этого начали делать MVP.

Сложности с эквайрингом

Для пользователя нашего мобильного приложения процесс выбора зала, начала тренировки и оплаты должен быть бесшовным, быстрым и интуитивно понятным. Наиболее близкие по механике проведения платежей примеры – каршеринг и такси. Привязываете карту, после чего деньги списываются автоматически, уже без подтверждения клиента. Такие платежи называются рекуррентными.

Проблема в том, что услугу по подключению именно такого эквайринга наиболее популярные платежные системы не подключают быстро. И не подключают всем подряд. Списывание любой суммы без подтверждения открывает дорогу мошенничеству и платежки сначала хотят убедиться в благонадежности бенефициаров. А лучшая проверка – существующий опыт пользователей, поэтому входным параметром почти всегда является уже хоть какой-то трафик в приложении.

Кроме того, механика рекуррентных платежей усложняет логику предоставления бесплатных пробных тренировок. Либо они должны быть ограничены по времени, либо контролироваться каким-то другим способом.

В результате для старта мы выбрали вариант подключения виртуального кошелька: у каждого пользователя есть баланс, который он пополняет или через карту, или с помощью Apple/Google Pay. Минусы – требование каждый раз вводить проверочный код карты и подтверждать платеж (ужасно), плюсы – быстрота интеграции и возможность начисления подарочных баллов на первую тренировку.

Сложности с рынком

Пока мы разрабатывали мобильное приложение, сервер и панель контроля для администраторов залов, параллельно шла работа по заключению договоров о партнерстве с залами. Мы поняли, что многих смущает опыт предыдущих игроков рынка.

Ранее в Москве уже запускали целый ряд сервисов единых фитнес абонементов. Идея простая, как дверь: зачем привязываться абонементом к одному залу, когда можно купить универсальную подписку на все залы, пусть и с небольшой доплатой, и тренироваться более гибко по времени и географии.

Многие из этих сервисов предлагали сомнительные условия сделок, некоторые все же запускались, но не выплачивали залам их же деньги. В результате предприниматели на этом рынке стали настороженно и недоверчиво относиться к любым предложениям в эту сторону, даже если по сути они полностью отличаются от предыдущих негативных механик.

Тут ничего не поделать, единственные инструменты – убеждения и практика. Первыми подробно объясняем, вторыми доказываем фактами что мы работаем честно и эффективно. Тем не менее такой настрой рынка увеличивает трение при подготовке потенциальных сделок.

Что мы делаем сейчас

За 2 месяца мы подключили 30 фитнес клубов. Распределение занятий по ним неравномерное, но они есть везде. Все большая часть пользователей начинают тренироваться с той или иной регулярностью.

В данный момент мы сосредоточены на следующих двух моментах:

1. Подключение рекуррентных платежей. Существующий объем пользователей уже позволяет, в том числе, договариваться об индивидуальных предложениях по объему транзакционной комиссии. Договорились, скоро включим;
   •
2. Более простое и быстрое подключение залов. Они – наш основной бизнес партнер, мы вместе работаем на рынке и для построения долгосрочных продуктивных отношений мы должны слышать друг друга и идти навстречу. Мы хотим сделать процесс подключения к нам простым, понятным, прозрачным и быстрым. Чтобы принять решение, появиться на карте и начать генерировать дополнительных доход можно было за минуты, а не за часы или дни.

Кроме того, мы дорабатываем нашу внутреннюю информационную систему, позволяющую полностью автоматизировать процесс выставления актов, их согласования и осуществления выплат.

И, конечно же, подключаем новые клубы и занимаемся рекламой.

Планы на будущее

Подключение большого количества залов и покрытие наиболее интенсивных для этого рынка районов Москвы – очевидная линия развития. Выходы в другие города (уже есть запросы на франшизу) и страны – тоже. Но наиболее интересным фактором является эластичность экономики.

Появления нового способа оплаты тренировок влияет на рынок. Кто-то отказывается от абонементов, кто-то начинает заниматься, так как с абонементами не мог себе этого позволить по финансам или по времени. Некоторые залы, наблюдая за развитием Gymmy, будут вводить пониженные часовые ставки или менять условия предоставления абонементов.

Поэтому помимо экстенсивного и интенсивного развития основным фокусом нашего внимания является понимание волн этой ниши рынка, которые мы создаем, и уверенное движение по ним. Пока все хорошо, посмотрим, как можно сделать лучше.

Выводы

Ошибки, которые мы совершили:

1. Много времени уделяли дизайну. Хороший дизайн – это прекрасно. Но очень легко провалиться в обсуждение вкусов, а не рабочих сторон дизайна. Это занимает драгоценное время;
   •
2. Изначально не сделали процесс заключения договоров с партнерами быстрым и легким. Ощущения бюрократии и тяжести не должно быть даже и близко;
   •
3. Не идеально наладили сотрудничество между отделом разработки и аналитики. Пришлось спешно менять аналитические инструменты;
   •
4. Баги. Без них никак, но всегда процесс тестирования можно сделать лучше и эффективнее. Это потеря денег и времени.

Что получилось удачно:

1. Некоторые решения по UI/UX очень запомнились нашим пользователям и они об этом говорят: выставление рейтинга в виде динамической шкалы смайликов и плавающее переключение ценовых категорий. Это не противоречит первому пункту из списка ошибок. Там речь идет про неоднократную переработку одних и тех же элементов, не влияющих на качество работы продукта и его восприятие;
   •
2. Хорошо посчитали финансы. Цена тренировок для клиента, прибыль клубу и сервису сбалансированы, приносят выгоду всем;
   •
3. Запустились осенью. Не настолько важный момент, но все-таки это подъем для рынка фитнеса, клубы увеличивают бюджеты на рекламу и заинтересованы в новых каналах.

Не все вышло идеально, как это всегда и бывает, но все-таки пока что-то у нас получается. Мы получили полезный опыт и по аналитике рынка, и по расчету экономики стартапа, и по продажам, и по рекламе. Будем держать в курсе, следите за обновлениями – расскажем, куда мы придем к началу следующего года.