В одной из прошлых статей мы рассказали основателям стартапов о возможных способах найти инвесторов. Но этим процесс привлечения инвестиций не ограничивается, ведь цель еще не достигнута: найти инвесторов и убедить их вложиться в ваш проект – не одно и то же. Основы успешных переговоров и подготовки ко встрече с инвестором – в этой статье.

Проявление предусмотрительности в отношении личности инвестора

Как и в любых других аспектах ведения бизнеса, адекватная подготовка является ключом к проведению успешных встреч и переговоров с инвесторами.

Независимо от того, выходите ли вы на этого человека через знакомых или полагаетесь на «холодную электронную почту», чтобы связаться с Ангелом, венчурным фондом или другим типом инвесторов, крайне важно делать все разумно и последовательно, чтобы обеспечить прочную связь между вами, вашей компанией и инвестором.

Поскольку в данной ситуации наиболее заинтересованное лицо – вы, бремя ответственности за получение максимума информации об инвесторе или компании лежит именно на вас.

Существует два основных способа проявления должной осмотрительности.

Во-первых, продолжайте использовать свои профессиональные и личные связи, выясняя как можно больше информации об инвесторе через беседы с людьми, которые его уже знают. В сегодняшнем глубоко социальном мире очень вероятно, что вы лично знаете одного или нескольких людей, которые каким-то образом связаны с инвестором, с которым вы вскоре будете встречаться. Попытайтесь собрать как можно больше инсайдерских данных из первых рук. Например, от тех людей, которые ранее работали напрямую с этим инвестором.

Во-вторых, попробуйте найти в интернете максимум информации об инвесторе или инвестиционной компании. Составьте список компаний, в которые они инвестировали в прошлом. Не забудьте попытаться определить, сколько денег было инвестировано и во время каких раундов финансирования. Внимательно прочитайте посты в их блогах, чтобы понять, в чем именно они заинтересованы, какие сферы бизнеса их привлекают больше. Другими словами, никогда не проводите встречу “вслепую”.

Когда вы пытаетесь выяснить, подходит ли инвестор для вас и вашего стартапа, может быть полезно подумать об этом с трех разных точек зрения:

1. Отношения.

Какие отношения будут развиваться между вами, вашей компанией и инвестором? Какую степень участия в бизнесе предполагает история предыдущих вложений этого человека? Например, может ли он действовать как своего рода наставник или советник? Или его роль будет скорее формальной?

2. Функциональные возможности.

Что заставляет вас полагать, что у инвестора есть необходимый опыт, компетенции и профессиональные связи, чтобы помочь конкретно вашему стартапу добиться успеха?

 3. Одинаковый фокус.

На основании чего вы рассчитываете, что существует совпадение текущих процессов вашего стартапа, его потребностей и конкретного раунда финансирования с возможностями, историей и интересами инвестора?

Как составить идеальное “холодное” письмо

Инвесторы получают тысячи писем каждую неделю, основная часть которых является незатребованной, то есть отправляется людьми, с которыми у инвесторов не было предыдущих взаимодействий.

Очевидно, что такие масштабы входящей информации заставляют инвесторов удалять или просто игнорировать подавляющее большинство электронных писем, которые они получают.

Тем не менее, можно сформулировать привлекательное и эффективное в привлечении незнакомого инвестора письмо. Как?

Ниже полезный список того, что стоит и чего не стоит делать:

• персонализируйте свое письмо, используя имя инвестора, ссылаясь на один или несколько ключевых элементов его истории инвестиций или текущих профессиональных занятий, и  продемонстрируйте, что вы задумались о том, почему именно он фантастически подходит для вас, вашей компании и ее основных целей;
• ограничьте письмо 5–7 предложениями;
• экспериментируйте с заголовками писем, с формулировками вашей короткой презентации, и не забывайте анализировать результаты по каждому письму, чтобы выявлять сильные и слабые варианты;
• вежливо напомните о себе и попросите дать обратную связь, если не получили ответа в адекватный период времени (например, 7–10 дней);
• не надо беспорядочно рассылать одинаковые шаблонные письма всем подряд, никак не выделяя получателя и игнорируя необходимость объяснить, почему именно он должен заинтересоваться вашим проектом;
• не надо писать длинных подробных писем, рассказывая в сложных терминах все детали своего проекта;
• ни в коем случае не надо преследовать инвестора повторными письмами, уговаривая рассмотреть ваш проект и уделить вам внимание, описывая снова и снова его преимущества.

Во-вторых, ознакомьтесь с видео Джейсона Калаканиса, в котором он рассказывает, как эффективно писать четкие, короткие и впечатляющие холодные письма, которые заставляют людей отвечать даже на нежелательные сообщения.

За пример можно взять очень емкий и простой шаблон письма:

Совершенствование вашей презентации

Следующий шаг после того, как вы успешно убедили потенциального инвестора встретиться с вами, – собрать воедино всё для презентации продукта.

Мало того, что само описание идеи будет солидным, грамотно аргументированным и адаптированным к конкретному инвестору, с которым вы будете говорить, но и вы также должны выражать свои мысли убедительным, страстным и уверенным образом.

Да, это подразумевает тренировки и оттачивание подачи информации. Привлекайте друзей, родных, репетируйте в свободное время снова, снова и снова. Нужно знать свои сильные и слабые стороны, совершенствовать манеру речи.

Что касается содержания вашей речи, то стоит включить в нее следующие элементы:

Завязка, интрига, что-то цепляющее:

Поскольку инвесторы сталкиваются с подобными презентациями практически каждый день, вам нужно «встряхнуть» их, вырвать из контекста привычной рутины, зацепив их чем-то, что привлечет внимание и заставит выслушать то, что вы должны сказать. Это может быть интересным отраслевым фактом, текущим или анонсированным резким рыночным сдвигом или уникальной личной (но короткой) историей, которая, как вам кажется, связывает вас с инвестором и поможет ему увидеть эту схожесть. Стоит избегать громких заявлений–клише, таких как обещания о потенциале рынка в триллионах долларов или о технологиях, гарантирующих разрушение отрасли в том виде, в каком она существует сейчас.

Проблема:

Идентификация основной проблемы, то есть монетизируемой боли клиента, решение которой ваш стартап стремится предложить, абсолютно необходимо для инвесторов. Чем эта “боль” сильнее и интенсивнее, тем выше вероятность успеха для компании, которая знает, как ее решить. Позволить инвестору по-настоящему понять и прочувствовать боль помогут примеры и детальные последствия не решения этой проблемы сегодня.

Уникальная ценность (Секретный соус):

Если проблема действительно существует и достойна решения, то есть вероятность, что многие решения уже существуют на рынке. Поэтому нужно продемонстрировать, как ваше решение отличается от всех остальных значимым и заслуживающим внимания способом. Это более эффективно? Более эффективно в определенных отношениях? Значительно дешевле? Легче использовать или масштабировать? Удобнее? И так далее.

Рынок:

Многие инвесторы считают, что размер и спрос на данный рынок представляют собой один из наиболее важных факторов, определяющих вероятность успеха стартапа. Используйте статистику и графики, чтобы доказать потенциальному инвестору, что ваша рыночная ниша уже огромна или быстро расширяется. Важное значение имеет анализ ниши: продемонстрируйте, что вы работаете в очень конкретном подмножестве рынка, на котором вы ориентируетесь, вместо того, чтобы использовать крайне неточную категоризацию (например, российские мужчины от 18 до 40 лет)

Клиенты:

Это один из ключевых показателей, ведь продемонстрировать реальные данные о том, как растет количество клиентов и прибыли – сделать очевидно выгодным свое предложение. Если таких данных пока нет, нужно убедить инвестора в том, что вы движетесь впечатляющими темпами к этому росту. Метафорически, ваша цель должна состоять в том, чтобы убедить инвестора, что ваш стартап – это быстроходный поезд, на который разумно как можно скорее сесть.

Команда:

Всегда держите в уме, что в конце концов инвесторы вкладываются в людей, а не во впечатляющие идеи. Идеи сами по себе в основном бесполезны – все держится на людях, которые эти идеи претворяют в жизнь. Важно показать инвестору, что ваша стартап-команда прочная и стабильная, т. е. включает в себя трудолюбивых, умных, приверженных успеху и ориентированных на действия людей. Докажите, что ваша команда может добиться успеха, показав ее прошлые успехи.

Грамотное окончание:

Как только вы закончите свой официальный рассказ, сделайте следующий шаг, чтобы приблизиться к сделке. Попросите визитную карточку; попробуйте согласовать дату и время для следующей встречи; запланируйте следующий телефонный звонок. Другими словами, управляйте своим планом и продолжайте движение. Никогда не заканчивайте встречу, не подтвердив заранее следующую контактную точку.

И напоследок замечательная инфографика от Анны Виталь, в которой подробно описываются различные этапы финансирования стартапа и инвестирования от идеи до IPO:

А чтобы всегда оставаться в курсе актуальных и перспективных идей, читайте наш канал – ежедневно публикуем обзоры интересных проектов в сфере создания мобильных сервисов.