Главное – внимание пользователей

Когда рынок мобильных приложений только начинал свое становление, для бизнеса заработок на технологиях сводился к поиску подходящих ниш для дальнейшей монетизации поведения пользователей. Но сегодня внимание пользователей стоит значительно больше, чем непосредственный доход, как бы странно это ни звучало.

Telegram, WhatsApp, Twitter, Prisma, MSQRD и аналогичные популярные сервисы убыточны. В них или нет финансовой модели вообще, или она развита слабо и не способна покрывать затраты на поддержание и развитие инфраструктуры. Как правило, такие сервисы основатели содержат за свой счет с целью в дальнейшем ввести монетизацию (маловероятно) или продать сервис (скорее всего). Либо привлекают деньги инвесторов ради будущей перепродажи сервиса, маржинальность которой колоссальна.

Внимание пользователей стоит больше, чем прямой доход  в деньгах

Но почему эти сервисы стоят огромных денег? Единственный актив в них – пользовательское внимание. Внимание – это самый дорогой ресурс на рынке мобильных приложений, и за него идет борьба. Под вниманием подразумевают как минутный взгляд, так и продуктивное использование сервиса. Но с ростом качества растет и ценность внимания. Поэтому первоочередная задача при проектировании идеи мобильного приложения – понять, как будет захватываться и удерживаться внимание пользователей.

Путь к вниманию

Если с направлением идеи по созданию сервиса обычно есть определенность, то путь не всегда оптимален. Он вообще никогда не бывает оптимален :) Движение без ошибок в этой области практически невозможно, однако при систематическом подходе удастся избежать многих питфолов.

Поиск кратчайшего пути нужно вести постоянно

Размышляя над способом добиться внимания пользователей (потенциальных клиентов), нужно регулярно перебирать разные инструменты. Возможно, разработка мобильного приложения окажется не самым коротким путем. Например, если вы хотите создать мобильное приложение, которое анализирует профили пользователей в социальных сетях и выдает некоторую статистическую информацию по ним, то подходящим средством будет приложение внутри социальной сети. Это может быть бот в Telegram или мобильная страница. Но поиск кратчайшего пути нужно вести постоянно.

Второй шаг – анализ конкурентов. Понимать нужно не только прямых потенциальных соперников, но и аналогичные сервисы на зарубежных рынках. Рассматривать надо как действующие компании, так и закрывшиеся, скрупулезно анализируя причины их неудач. Не стоит упускать даже малейшей возможности поучиться на чужих ошибках, а не на собственных – это поможет сэкономить время, силы и ресурсы.

Стоимость привлечения

Следующим шагом будет математика, которая формирует модель вашего бизнеса. Пользователи не появляются сами собой на первых этапах жизни продукта – они стоят денег, каждый из них. Цена за пользователей разнится от 20 до 150 рублей за человека в зависимости от размера и качества канала. Чаще всего используется реклама через Facebook, ВКонтакте, Яндекс Директ и другие площадки. К статьям и другим видам ковровых бомбардировок при старте прибегать не следует. Лучше сначала внимательно посмотреть на поведение пользователей в приложении, оптимизировать пути интерфейса, отполировать UI, что-то переделать, что-то добавить, что-то убрать, а уже после оптимизации прибегать к масштабированию пользовательской базы.

Прибыльность сервиса считается просто: берем цену за пользователя, считаем revenue per user (RPU, доход с одного пользователя) на заданном отрезке времени через retention и смотрим на разницу. Если она положительная – масштабируемся. Если нет – возвращаемся на цикл оптимизации.

Пользователи не появляются сами собой. На первых этапах жизни проекта они стоят денег.

Допустим, вы попробовали привлечь пользователей разными каналами и опытным путем вывели среднюю цену человека в 20 рублей, что круто. Аналитика и вычисления показывают, что RPU с одного пользователя в месяц составляет 10 рублей. Месячный retention (удержание, возвращение) при этом 40%, и он плавный, то есть через 2 месяца останутся 15% от изначального числа, через 3 месяца – 6% и т.д. Получаем, что с одного пользователя сервис получит 10 руб. (в 1-й месяц) + 4 руб. (во 2-й) + 1.5 руб. + 60 коп. + 25 коп. и т.д., хвост меньше 5-10 копеек отсекаем и получаем 16 рублей 50 копеек. А стоил он нам 20 рублей.

В результате понимаем, что здесь нет бизнеса. Нужно или делать пользователей еще дешевле (в этом примере – сложно), или лучше их удерживать (40% – хороший результат, но есть куда работать), или увеличивать RPU (что может в свою очередь негативно сказаться на retention).

Варианты монетизации

Виды монетизации мобильных приложений помогут захватить внимание пользователей:

Бесплатный период (Free Trial). iOS или Android приложения монетизируются, когда пользователи покупают приложение после бесплатного периода. В этом случае важно дать доступ ко всему функционалу приложения на весь период (обычно от недели до месяца), и помнить — у вас всего одна попытка убедить пользователя, что ему нужно купить приложение после завершения бесплатного периода.

Платное скачивание. Вы можете создать iOS или Android приложение, монетизация для которых будет в виде платы за скачивание. У такого способа монетизации мобильных приложений очень понятные расчеты потенциального дохода. Однако, чтобы пользователи захотели платить за приложение сразу, вам нужно создать действительно полезный и уникальный продукт. 

Платные функции (Freemium). Этот способ монетизации мобильных приложений подразумевает, что кроме основных функций приложения, человек сможет пользоваться дополнительными возможностями после оплаты. Например, открыть новую локацию, сюжет или отключить рекламу. Такой способ монетизации подходит, например, для игровых и дейтинг приложений.

Покупки. При этой модели монетизации мобильных приложений пользователи покупают виртуальные товары, внутреннюю валюту приложения или дополнительные возможности для персонажа. Покупки в приложении привычны для пользователей, однако процент тех, кто платит все-таки не велик.

Подписка. Эта модель монетизации мобильных приложений подразумевает, что вы дадите пользователю пользоваться бесплатным контентом и возможность подписаться на дополнительный. Такой подход используют стриминговые и медиа приложения.

Реклама в приложении. При этом способе монетизации вы даете пользователям использовать приложение бесплатно, но показываете им рекламу. Она может быть нативной, в формате видео, игровой и в виде блоков между действиями пользователей.

Это простой способ монетизации мобильного приложения, но важно использовать его разумно: разнообразить форматы рекламы и не внедрять ее в приложения для быстрого решения задач. Например, заказ такси или запись к врачу. Такой формат монетизации подходит в случае, если у приложения предполагается большая аудитория. В случае, если пользователей будет не так много — реклама не будет приносить много денег.

Рекламу можно использовать с еще одним способом монетизации мобильных приложений: вознаграждением за действия. Так пользователь может получать дополнительные бонусы, например, за просмотр рекламного видео или прохождение опроса.

Все эти способы можно использовать вместе для получения лучших результатов. При выборе обращайте внимание на то, кто ваша аудитория, какие у нее вкусы, востребованы ли у нее платные услуги, и какая тематика у вашего приложения.  

Важно тестировать эти комбинации, чтобы понимать, насколько хорошо они работают и работаю ли. 

Заключение

Чтобы сделать нечто прекрасное в области мобильных приложений, нужно:

1. Разработать механику захвата внимания пользователей – как именно будете это делать (как бы коварно это ни звучало). Качественное внимание достигается либо качественным контентом, либо качественными услугами.

2. Построить дорожную карту к этому вниманию. Стоит выбирать самые короткие пути, и создание мобильного приложения, возможно, будет не оптимальной дорогой.

3. Проанализировать конкурентов. Мертвые важнее живых (драматично).

4. Посчитать экономику. Если она не сходится, то даже при самой прекрасной идее проект не заработает. Деньги тут не мера прибыли, а мера пользы сервиса для людей. Если нет прибыли, значит сервис не настолько полезен, чтобы за него стоило платить. Придумывайте что-то более полезное для всех сторон.

5. Запускаться потихоньку. Вышибать дверь таверны ногой, конечно, эффектно, но часто лучше сформировать понимание ситуации до момента полноценного вступления в игру.

Желаю всем красивых идей, больше пользы и удачных запусков! Давайте делать большие и качественные истории.