Если вы впервые запускаете проект и хотите понять, как сделать это правильно – эта статья для вас. В ней мы собрали информацию от авторитетного бизнес-инкубатора Y Combinator о создании компании, тестировании и внедрении своего продукта на рынок.

Photo by Headway on Unsplash

Y Combinator или YC (так обычно его называют в отрасли) – это компания, которая точно знает как:

  • оценивать идеи основателей бизнеса;
  • создавать то, что нужно людям;
  • масштабировать производство для привлечения внешнего капитала.

Именно методология и идеи YC помогли таким многомиллиардным компаниям, как Airbnb, Dropbox и Stripe.

А теперь у нас есть две новости: хорошая и плохая.

Начнем, конечно, с плохой: она заключается в том, что коэффициент успешного попадания в YC, по данным Hackernoon, составляет всего 1,5%. Это на 300% сложнее, чем попасть в Гарвард!

Хорошая же новость в том, что у них есть бесплатная онлайн-программа на 8 недель – Startup School, где учредителей обучают основам и подходам к созданию великой компании. Помимо этого, YC предоставляет участникам программы большое количество предложений, включая, например, 5 тыс. долларов в качестве AWS кредита.

Являясь основателем компании, которая прошла программу Startup School, Джаред Херманн составил 13 полезных  уроков, в которых проанализировал и обобщил все то, что сделал со своей командой. А мы с удовольствием перевели их и дополнили, где это было необходимо, чтобы поделиться с вами столь полезной информацией.

1. Сосредоточьтесь на нескольких ключевых показателях эффективности

Установите только 3–4 ключевых показателя эффективности, значимо отражающих ваш прогресс и напрямую относящихся к бизнес-модели. Старайтесь избегать отвлекающих факторов: создавайте, оптимизируйте и фокусируйтесь только на том, что вы задумали, не тратьте время и силы на внедрение метрик, которые призваны подкармливать ваше тщеславие. 

Предположим, вы стремитесь увеличить число подписавшихся клиентов. Поместите желаемое число на стене или любом другом видном месте, и периодически наносите его на график для отслеживания.  Когда показатели будет приближаться к заветному числу, вы и ваша команда будете в восторге, когда этого не произойдет – разочарованы, но вы будете явно видеть ситуацию.

Упростите себе задачу, выбрав только те показатели, которые непосредственно влияют на ваш бизнес. Например: доход, прибыль, удержание пользователей и тд. Помните, чем больше показателей вы отслеживаете, тем более рассредоточено внимание.

При выборе метрик убедитесь, что они будут корректно отражать реальные показатели.

По данным YC для большинства предприятий доход выступает в качестве основного отслеживаемого показателя, что вполне логично. Однако чтобы определить, что отслеживать, всё же задайте себе вопрос: что наиболее важно для моего бизнеса? 

Например, для ритейл-компаний, продающих физические товары, основным показателем безусловно будет выступать доход, но вот для маркетинговых агентств, продающих рекламное пространство, таким показателем будет объем аудитории, которая потребляет рекламный контент. 

Примечание: для отслеживания успехов компании на ранних этапах ее развития совершенно не нужно покупать или разрабатывать сложную специализированную панель инструментов, обычная гугл-таблица даст возможность вашей команде фиксировать и затем анализировать все необходимые показатели.

2. Запустите, наконец, продукт!

Длительное планирование будущего продукта до запуска сильно увеличивает риск того, что вы тратите свое время впустую.

Запуск продукта позволяет вам начать общаться с реальными пользователями и оценить свою концепцию. Чем быстрее продукт увидит мир, тем быстрее вы получите фидбек и сможете понять, нужен ли он в таком виде, в каком его видели вы.

По словам Пола Грэхэма, основателя YC, смысл быстрого запуска не в том, чтобы ваш продукт просто как можно скорее оказался на рынке, а в том, что настоящая работа над проектом начинается уже после его запуска: увидев реакцию пользователей, вы начинаете понимать, что и как нужно было делать, и напрвляете все силы в правильное русло.

Как учредителю вам нужно раздумывать об упущенной выгоде от неиспользованных возможностей. Выбрав конкретную гипотезу, которая показалась вам правильной, вы вкладываете в ее реализацию часы и силы команды (то есть деньги), при этом до запуска главное остается неизвестным – действительно ли эта гипотеза работает и будет успешна. Вывод прост: чем быстрее вам удастся проверить гипотезу на реальных пользователях, тем быстрее вы поймете правильность выбранного направления, и в случае чего перестанете тратить силы не туда. 

Перейдем к практике. Самый легкий способ проверить гипотезу – запустить одностраничный сайт, описывающий во всех красках ваш будущий проект, и дающий возможность предполагаемым пользователям оставить электронную почту и отзыв в ожидании продукта.

Менее чем за 5000 рублей и 2 часа вы сможете запустить этот автоматический механизм подтверждения своей идеи. Для этого:

  • придумайте название;
  • купите домен на reg.ru, godaddy или любом аналогичном ресурсе;
  • напишите краткое описание компании, ее ценностей и причин, по которым эта гениальная идея решит проблему вашей целевой аудитории (помните, что это не речь для инвесторов, тут нужны совсем другие акценты – пользователи должны понять, что вы действительно закрываете важную для них потребность);
  • создайте landing page – одностраничный сайт (сейчас для этого даже не нужны дизайнеры и программисты, можно воспользоваться сервисами Tilda или Webflow);
  • убедитесь, что на сайте есть удобный способ контакта с вами: виджет «нажать-и-позвонить» в верхнем меню, телефон или электронная почта внизу страницы.
  • донесите данную информацию до своей целевой аудитории через социальные сети, Linkedin или любым другим способом. Запомните: основная идея заключается в получении отзывов от пользователей.

Примечание: не забывайте, что выпуск продукта – итеративная история. Ваша идея будет постоянно преобразовываться, и можно совершить большую ошибку, если относиться к своему стартапу исключительно с позиции “придумал блестящую первоначальную идею, реализовал ее в том виде, в каком она пришла в голову, жду массового прихода пользователей”. Проект нужно непрерывно развивать и дорабатывать, чтобы он отвечал потребностям рынка.

3. Больше общайтесь с пользователями

Ваш продукт направлен на решение проблем ряда клиентов. Без регулярного общения со своими потребителями и понимания ценности продукта для них, вы можете сместить акценты его развития в сторону относительно их основных потребностей, а это снова приводит нас к вопросу пустой траты ресурсов.

Общение с клиентами помогает прояснить несколько моментов:

  • вы начинаете лучше их понимать;
  • вы узнаете, как успешно в настоящее время они решают свою проблему (соответственно узнаете о ценности своего продукта);
  • вы понимаете, как и когда они используют ваш продукт;
  • вы выстраиваете систему лояльности и поддерживаете с клиентами прямую связь.

Задавая вопросы, обязательно обсуждайте функциональную специфику, а не гипотезы, больше слушайте клиентов и меньше говорите сами, и обязательно после обсуждения фиксируйте в письменном виде результаты своего исследования.

5 вопросов, которые вы можете задать своей целевой аудитории:

  1. Что самое трудное в решении вашей проблемы? (помогает определить то самое важное, что необходимо решить)
  2. Когда вы в последний раз сталкивались с данной проблемой? (указывает на частоту и глубину проблемы)
  3. Почему это было сложно? (показывает, как вы можете решить это)
  4. Что вы сделали для решения данной проблемы? (позволит узнать о конкурентах, сервисы которых они используют, или же покажет, что люди выбирают бездействие)
  5. Что вам не нравится в существующих решениях? (понимание о создании конкурентных преимуществ)

4. Создайте свою историю

Искренний, лаконичный, насыщенный рассказ будет волновать людей и заставит их следить за вами и развитием идеи куда больше, чем за цифрами. На ранних стадиях вашего стартапа это необходимо и, как основатель и автор идеи, именно вы должны рассказывать данную историю. История и видение будущего заставят людей помнить о вас, и подтолкнут к приобретению продукта. 

При формулировке своей истории помните, что люди лучше реагируют на размышления о возможных решениях проблемы, чем о самой проблеме. Они настолько привыкли слышать о проблеме, что просто устали от этого, сама проблема их больше не интересует. Куда важнее решение, ведь оно дарит надежду. 

С другой стороны, решение – это приглашение для клиентов к совместной работе. Так потребители могут стать частью того, что вы продаете – это мотивирует и волнует. В своей истории обозначьте проблему, затрагивающую целевую аудиторию, но сделайте упор на несомненное будущее, которое появится благодаря тому, что вы делаете.

5. Быстро проверяйте гипотезы

Построение бизнеса можно сравнить с научным экспериментом: вы пытаетесь доказать что-то, как истинное, так и ложное, используя научные методы. При запуске продукта необходимо как можно быстрее и надежнее проверять ваши предположения. 

Согласно «The Lean Startup» Эрика Риса, для любого стартапа есть две важных гипотезы, подлежащих проверке:

  • Гипотеза стоимости: продукт или услуга, которую вы создаете, представляют для пользователя ценность.
    Если вы не проверили эту гипотезу, то у вас нет никаких оснований предполагать, что вы предлагаете оптимальное решение проблемы, и что проблема вообще существует.
  • Гипотеза роста: откуда пользователи узнают о вашем продукте или находят его.
    Данная гипотеза помогает выстроить стратегию бизнеса по привлечению и удержанию клиентов, чтобы впоследствии превратить их в постоянный источник доходов.

Отличие стартапа от малого и среднего бизнеса кроется в его возможности масштабирования. Ваша задача, как основателя, экспериментировать с условиями привлечения клиентов. Для этого необходимо проверять:

  • Являются ли ожидаемые каналы роста жизнеспособными? (корректно ли инвестирую в стратегию выхода на рынок)
  • Является ли мой стартап жизнеспособным? (не закончатся ли у меня деньги до того, как наберется необходимая критическая масса пользователей)
  • Является ли мой продукт «липким»? (достаточно ли хорошие у проекта показатели удержания клиентов)
Photo by You X Ventures on Unsplash

Очень важно понять и проверить гипотезы о ценности и росте, прежде чем приступить к выполнению работы, ведь запуск стартапа сопряжен с риском и неопределенностью. Ваша основная задача – минимизировать риски не только ради себя, но и ради команды и будущих инвесторов.

6. Не бойтесь обращаться за помощью

Самый умный человек в комнате – тот, который может найти чему научиться у любого из окружающих.

Независимо от того, на каком этапе создания бизнеса вы сейчас находитесь, задавать вопросы – это лучший способ извлечь пользу от общения с людьми, которые этот путь уже прошли. Огромные по масштабам сообщества предпринимателей всегда с радостью делятся своим опытом, осознавая ценность и пользу, которую эти знания приносят начинающим стартаперам. 

Оценить, насколько привлекательным вышел сайт продукта, удачно ли вы подаете идею, организовать знакомство с потенциальными клиентами или даже инвесторами – обо всем этом можно попросить друзей, членов семьи, коллег или более широкие и тематические сообщества на просторах Facebook. Просто спросите, и гарантированно найдется кто-то, кто поможет вам бесплатно, так как его зацепила ваша история.

7. Не гонитесь за масштабируемостью продукта

В первые дни существования сервиса Airbnb основатель Брайан Чески и его соучредители лично ездили по Нью-Йорку и фотографировали предлагаемые варианты жилья от хозяев. Это делалось ради предоставления путешественникам максимальной прозрачности и полноценности информации при бронировании. Звучит это не особенно масштабируемо, и, конечно, ничего подобного сегодня они уже не делают.

Аналогичная история была и с компанией Uber, где первое время команда самостоятельно назначала водителей для пассажиров и использовала только базовый GPS-приемник и Exel-таблицы, вручную отправляя SMS-сообщения! Никаких сложных алгоритмов и высоких технологий.

Весь смысл этой тактики в том, что, помимо создания крепкой связи между основателями компании и пользователями, учредители быстро и без лишних инвестиций могли понять, стоит ли идея того, чтобы вкладываться в дальнейшее ее масштабирование с использованием уже более сложных технологий. 

Продуманные до мелочей, оптимальные и масштабируемые бизнес-проекты занимают очень много времени и средств на реализацию, а именно этих двух вещей у вас, как у основателя стартапа, вероятнее всего, нет. Поэтому все эксперименты на ранних этапах развития бизнеса вовсе не должны быть масштабируемыми.

Когда вам захочется автоматизировать какой-то процесс для более грамотного обслуживания потока своих клиентов, задумайтесь: а есть ли у вас уже достаточный поток клиентов? Вероятно, пока что нет, а увеличить эту клиентскую базу вам поможет более дешевая, партизанская тактика.

8. Определите, как вы будете получать доход

Вам нужно четко понимать свою модель монетизации: как именно вы будете получать средства на банковский счет за ту ценность, что предоставляете клиентам. Оставаться бесплатным продуктом до появления миллионов пользователей и доходов от рекламы – это та роскошь, которой у стартапов нет. Да и вряд ли эта модель принесет вам какие-либо инвестиции.

Реальные деньги – вот что важно. Без них не получится оплатить работу команды, счета за сопроводительные расходы и, естественно, ваше собственное время.

Какова ваша бизнес-модель?

Ниже примеры бизнес-моделей, распространенных в технологической отрасли:

  • Корпорация
    Как правило, это продажа разработанного программного обеспечения другим предприятиям на основе лицензии. У подобных контрактов жестко закреплены условия по срокам и стоимости.
  • SaaS
    Продажа облачного программного обеспечения. Как правило, услуги предоставляются по принципу подписки (в годовом или месячном выражении).
  • Оплата по факту использования
    Выставление клиентам счета за использование ими продукта или услуги в течение определенного периода.
  • Подписка
    Продажа продукта или услуги на регулярной основе (ежемесячно или ежегодно). Эта модель обычно работает в B2C сегменте, когда вашими клиентами являются напрямую пользователи, а не компания.
  • Посредничество
    Взимание платы за посреднические услуги, например проведение финансовой транзакции от имени клиента.
  • Торговая площадка
    Получение процента от общей стоимости проданных товаров или предоставленных услуги, проходящих через вашу платформу.
  • E-Commerce
    Продажа реальных физических товаров в интернете, онлайн.
  • Заработок на рекламе
    Компания предлагает бесплатный для пользователей сервис, но получает доход от рекламодателей. Это, например, социальные сети или контент-сайты.
  • Производство аппаратуры
    Продажа созданных вами физических устройств потребителям или предприятиям.

9. Правильно оценивайте продукт

Во время оценки продукта нужно учитывать три переменных: стоимость производства, цену продажи и ценность. При этом не так важна цена, как важна ценность продукта.

Ниже прекрасная диаграмма с лекции Кевин Хейла, партнера YС, иллюстрирующая процесс ценообразования:

Фото слайда с лекции Кевина Хейла

Разница между ценой на продукт (price) и затратами на его производство (cost) приносит вам прибыль. Чем больше прибыль, тем больше стимулов к продолжению продаж, и тем больше возможностей продолжать эту деятельность (incentive to sell – стимул продавать). 

Ценность (value) – это то, насколько полезным продукт воспринимается клиентами, или насколько сильно они хотят его купить. Эта ценность составит для пользователя 9000 рублей, если, допустим, купленный у вас за 1000 рублей в месяц продукт позволит клиенту заработать 10000 рублей в месяц. И чем большую ценность вы создадите для клиента, тем большую цену вы сможете установить на продукт.

Ценность способна оправдать любую цену: корпоративный продукт для предприятий, на создание которого вы затратили 1,5 млн рублей, можно продавать и за 50 млн рублей в месяц, если вы точно знаете, что он ежемесячно приносит клиенту 150 млн рублей.

Примечание: не недооценивайте ваши расходы – это именно то, с чем стартапам необходимо быть осторожными. Постоянно тестируйте и оптимизируйте цены, чтобы добиться оптимальных показателей в соотношении прибыли к затратам.  

10. Тщательно контролируйте деньги

Стартап должен быть дешевым и эффективным. Ваша главная цель – подтвердить гипотезу и сделать так, чтобы люди были готовы платить за использование полезного продукта. Тот факт, что большинство стартапов этой цели не добивается, ни для кого не секрет, и самая распространенная причина неудачи – исчерпанный бюджет.

Создателю стартапа необходимо проявлять чрезвычайную экономность и скромность в отношении расходов и повышенную бдительность в отношении входящих денежных средств.

Необходимо рассчитать по крайней мере два базовых параметра: скорость траты имеющихся ресурсов и время, которое у вас есть в распоряжении, пока они не закончатся. Хорошая аналогия – длина взлетной полосы аэродрома: если имеющихся у вас денег хватит только на шесть месяцев работы – ровно такой размер вашей взлетной полосы, в которую вы должны уложиться для начала полета. Иначе – песок, кусты, деревья, разрушенный самолет и другие неприятности.

Грамотно планируя экономику, вы будете тратить деньги только на вещи, приносящие значительную ценность. По-максимуму сократите ненужные расходы. Будете предельно честны сами с собой относительно вашего реального положения дел.

11. Управляйте своим временем

Время – дефицитная сущность. И если вы не умеете грамотно его использовать и  стратегически планировать свои дела, оно обойдется с вами жестоко. Сосредоточьтесь на тех задачах, которые оказывают ключевое влияние на развитие стартапа, но при этом не забывайте о личных вопросах.

Предположим, что в вашей повседневности есть:

  • тренировки для поддержания себя в форме;
  • общение с семьей;
  • общение с любимым человеком;
  • общение с друзьями;
  • хобби;
  • сон;
  • работа над запуском стартапа.

Для полноценной и здоровой жизни нужно уделять время всем вышеперечисленным аспектам, поскольку в ситуации, когда 100% времени занимает работа, рано или поздно наступает истощение (проблема, с которой сталкивается 50% учредителей), выгорание и вы начинаете сомневаться в правильности принятого решения, вслед за чем и качество работы закономерно снижается. Необходимо научиться сохранять баланс и находить время для жизненных ценностей, ведь ваше здоровье и благополучие гораздо важнее стартапа. 

Реальный прогресс против фальшивого

Есть такая психологическая ловушка: за выполнением большого количества быстрых и несложных задач вы ощущаете прогресс, ведь если дела в чек-листе выполняются, значит вы двигаетесь к цели. На самом деле это лишь иллюзия – сам факт вычеркивания задач из списка доставляет человеку удовольствие, так как вы ощущаете, что всё время работаете и закрываете много вопросов. Но вовсе не факт, что выполнение этих задач приближает вас к реальному достижению важных целей.

Относитесь к планированию дел вдумчиво. Сосредоточьтесь на более сложных задачах, которые принесут реальную пользу вашим клиентам. 

Для начала необходимо разбить их по приоритетности, оценив всего два фактора:

  • Влияние задачи на ежемесячные или еженедельные цели (высокое, среднее, низкое)
  • Сложность задачи (высокая, средняя, низкая)

Наибольшую пользу приносят те задачи, которые по указанным выше факторам попадают в категорию высокие по влиянию + низкие по сложности и высокие по влиянию + средние по сложности, поэтому в первую очередь сосредоточьтесь на них. Меньший приоритет, очевидно, у задач с низким влиянием и низкой сложностью, за них стоит браться в конце, либо делегировать их выполнение коллегам с соответствующими компетенциями. 

Избегайте отвлекающих факторов

Пожалуй, это причина номер один гибели стартапов. Основная работа, консультации или сторонние проекты, которые приносят прибыль – худшие из отвлекающих факторов, ведь за них вам платят деньги, а отказаться от этого очень сложно.

Успешный запуск продукта потребует всего вашего рабочего времени. Но ради гарантированной оплаты вы будете отвлекаться на звонки и другие задачи, что приведет к прерыванию основного процесса работы над стартапом и замедлит создание более долгосрочного и перспективного продукта. Если вы верите в свой проект и настроены серьезно, придется расстаться с полноценной работой за зарплату, и вложить все силы в свой стартап.

Примечание: Илон Маск говорит, что лучший способ повысить производительность в области приоритизации задач – использовать календарь вместо списка дел, так как с его помощью вы наглядно распределяете свое время. Раз в неделю потратьте полчаса, чтобы расписать свой график: сначала распланируйте походы в спортзал, встречи с близкими и другие важные личные задачи, а все остальное время распределите на решение задач.

12. Стройте компанию с правильным соучредителем

Успех стартапа всегда зависит от его основателей. Всё в вашем проекте можно будет без проблем изменить, кроме соучредителя. Выбор соучредителя – самое важное решение из всех, что вам предстоит принять.

Запуская стартап, вы вступаете на долгий и тернистый путь. Это определенно не то, что хочется проделывать в одиночку. Существует множество причин для поиска соучредителя, вот несколько из них:

  • кто-то всегда будет рядом с вами, когда дела идут плохо (или хорошо!);
  • кто-то будет дополнять ваши знания, навыки и опыт;
  • разнообразие в лидерстве и мнениях. 

На ранних этапах развития бизнеса ваша компания ничего не стоит, поэтому нет смысла беспокоиться о том, что соучредитель получит равную долю в проекте. При этом привлечение грамотного и мудрого человека значительно повысит шансы на успех, тем самым привнося ценность и вашей доле в капитале.

Если вы недостаточно технически подкованы, предложите сотрудничество тому, кто сможет написать код и хорошо разбирается в этой теме. Выбирайте того, кого знаете хорошо и кому доверяете.

Постарайтесь честно оценить свои сильные и слабые стороны, затем определить нужды проекта и исходя из этого понять, какой человек был бы очень полезен в команде. Не стоит выбирать соседа по комнате лишь потому, что он ваш друг. Соучредителем должен быть тот человек, который сможет подстраховать вас в вопросах, являющихся вашими слабыми сторонами.

Заключение

Строить свою компанию – действительно сложно, и это потребует от вас быть на пределе своих возможностей. Но независимо от того, станет ли стартап успешным, помните: вы вложили капитал в самый главный актив – себя, и полученный опыт просто незаменим.